Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента

Правда его еще нужно продать. Поймите правильно, вы не всегда можете точно рассчитать стоимость часов, которые команда затратила на реализацию проекта. Клиент видит сухие цифры и показатели, но для агентства все обстоит по другому. Вы не станете грузить его лишней информацией, потому что отчетливо понимаете – прибыль в приоритете, вот на этом и стоит сконцентрироваться. Конечно, идеология и принципы важны для любой компания, но оценить их, к сожалению, способны единицы. Клиенту не важно, тут мы кстати полностью согласны, работали вы ночами или сидели за компьютером целый день, вносили небольшие корректировки или потонули в мелких правках, пытаетесь улучшить мир или просто зарабатываете на новый офис, главное — результат. Есть такие рутинные задачи, которые можно растянуть по времени, если позволит совесть. Мы не умеем искусственно усложнять процесс. Честно, пару раз пробовали, выглядит очень глупо. Но зачем осуждать тех, у кого это получается на отлично, лучше выбрать свой путь и поработать над строительством дороги.

Чтобы уверенно называть крупные суммы, без отступлений о скидках и спецпредложениях, нужно быть готовым ответить за качество. Всегда и в любую минуту. Повторюсь еще раз, мы не сомневались в уровне профессионализма нашей команды. Нам требовалась детальная проработка всего механизмf, чтобы перейти на следующий коммерческий уровень.
Расскажу подробнее, как мы изменили подход к продажам:

Задействовали несколько проверенных инструментов, чтобы охватить максимальную аудиторию. Нас интересовали не просто прохожие, а лица принимающие решения в выборе подрядчика.

• Участие в выставках
• Проведение бизнес-завтраков
• Организация круглых столов

Мы заметно сократили дистанцию при общении, повысили уровень доверия и оценки профессиональных навыков. Как мы это сделали? – Поделилась спецификой проектов, показали готовые решения для конкретных отраслей, объяснили значимость инструментов для продвижения бизнеса, познакомили гостей с руководителями направлений. Продолжили работать с полученной базой, развивая и укрепляя деловые отношения. Мы хорошо потрудились над популяризацией бренда, собрали контакты и выстроили прямой диалог с руководителями компаний и директорами по маркетингу.

Вы заблуждаетесь, если считаете коммерческое предложение типовым документом, который не требует доработки под цели и задачи каждого клиента. Мы сами были в похожей ситуации: прописали детали, красиво оформили и оставили на все случаи жизни. К сожалению, так это не работает. Стали думать над совершенствованием КП, обсуждать верстку и технологию подготовки под конкретного клиента. На свет появилась наша первая персонализированная маркетинговая стратегия. Все правильно, мы осознано не называем ее коммерческим предложением. Наш документ выгодно отличается от него, хотя и выполняет похожие функции. При подготовке мы ориентировались на показатели прибыли прошлых месяцев, строили графики с прогнозами и определяли точки роста, формировали команду проекта отталкиваясь от задач клиента, предлагали выезд наших специалистов с обучающими семинарами, публиковали таблицы с данными и исследованиями конкурентов, использовали скрины с прошлых рекламных кампаний из нашего портфолио и добавляли развлекательный контент в виде мемов или цитат. На выходе мы получили полноценное руководство к действию, а не стандартное коммерческое предложение.

В процессе подготовки персонализированной маркетинговой стратегии мы забыли учесть важный момент – она отнимает много времени, в среднем от 2 до 4 рабочих дней. Исключений мы не делали, всем потенциальным клиентам готовили крутое коммерческое предложение. Мы хотели охватить весь рынок, порадовав и впечатлив его нашим нововведением. Когда появились первые отказы, причем из-за сомнительных причин: «Ну, мы подумаем», а потом компании самостоятельно реализовывали наш план, мы поняли, продолжаться так дальше не может. Нам жалко потраченного времени на подготовку. Обсудили с коллегами варианты и пришли к выводу – нужен компромисс. Им стала концепция сотрудничества, которую специалисты предлагают потенциальным клиентам до начала подготовки персонализированной маркетинговой стратегии. Она отражает все преимущества нашего сотрудничества и раскрывает каждый этап работ по проекту.

Долгое время мы воспринимали социальные сети как развлекательный инструмент, многие компании делают также. Вот только не нужно спорить или питать иллюзий по поводу своих официальных аккаунтов. Мы не могли определиться со стратегией и постили все подряд – чужой контент, тематические новости, веселые видео и т.д. После тщательного мониторинга групп конкурентов и партнеров пришло понимание, какой контент помогает транслировать экспертное мнение и философию компании. Если вы сейчас зайдет в нашу группу, то увидите только профильные материалы – мастер-классы, статьи, комментарии в СМИ, digital зарисовки, тесты и т.д.

О блоге мы мечтали давно, но никак не могли решиться: «Там же нужно часто писать, а вдруг не справимся?», «А что если коллеги по цеху не оценят и засмеют?». Опасения оказались без почвенными. Конечно, в процессе реализации мы вносили корректировки, писали регламент, добавляли новые детали и меняли дизайн. Главное, что мы продолжали писать, делая наши материалы интереснее и познавательнее с каждым днем. Сейчас наш блог еженедельно радует читателей профильным контентом – кейсы, актуальные вопросы, чек-листы, лайфхаки по продвижению бизнеса в сети.

Благодаря изменению нашего подхода к позиционированию и продажам, повысилась ценность труда наших специалистов в глазах заказчика. Мы демонстрировали знак качества на стадии переговоров, высокий уровень которого должен поддерживаться на всех этапах сотрудничества, и подготовки коммерческого предложения – внимание ко всем деталям бизнес-процессов клиента, конкретизация целей для развития направлений компании, определение точек роста для увеличения продаж и классификация возможных рисков. Потенциальный клиент понял, что главное для нашего агентства – результат, который измеряется прибылью, а не просто красивые цифры в отчете. В итоге мы повысили стоимость своих услуг, оставляя их в пределах рыночной нормы.

В завершении хотелось бы обратиться к потенциальным клиентам. Помните начало моей статьи? Что вами движет, когда вы хотите сэкономить на рекламе или прогнуть агентство на «определенные условия сотрудничества».

Если вы не знали, в нашей сфере всё работает по принципу– «Чтобы стать женой генерала, нужно выйти замуж за лейтенанта». Каждый специалист агентства должен понимать и ценить ваш бизнес, а иначе партнерство приведет к обоюдным претензиям и нареканиям. Но и вы, уважаемый потенциальный клиент, не принижайте наши знания и навыки, которые мы копили годами. Сейчас будет страшная новость – «Нельзя вложить в рекламу 50 000 рублей, а на выходе получить 400 000, попутно обойдя всех конкурентов с рекламным бюджетом в 200 000 рублей». С такими расчетами любой из нас бросит все свои дела и займётся супер прибыльным направлением. За качество нужно платить, и никак иначе.

Материал опубликован на biz360