От каких клиентов стоит отказываться сразу и без сожалений?

Построить надежные партнерские отношения довольно сложно. Я имею в виду не красивые показательные выступления, которые становятся достоянием общественности в рекламных кейсах или PR акциях, а настоящий тандем, основанный на доверии. Для создания подобного союза должны совпасть не только цели и задачи. Если вы не разделаете энтузиазма партнера в успехе или считаете его бизнес неконкурентоспособным, то будьте уверенны, ничего хорошего от такой совместной работы не выйдет. Встречаются и другие случаи, демонстрирующие во всей красе подход к бизнесу потенциального клиента. Многие из этих проектов опасны своей финансовой привлекательностью, гарантирующей агентству хорошую прибыль. Конечно, вам будет достаточно такого аргумента, если главная цель вашего ежедневного похода на работу – деньги. Тем, кто хочет получать от бизнеса заметно больше, стоит насторожиться от таких «соблазнительных предложений». Риски, сопряжённые с множеством факторов, о которых я расскажу чуть ниже, способны перечеркнуть все преимущества, даже если речь идет о качественном пополнении раздела портфолио.

В жизни каждого агентства встречались клиенты, которые хотят мало тратить, но при этом зарабатывать миллионы. Задача оптимистичная, правда сложно осуществимая. Любое бизнес партнерство должно приносить обоюдную выгоду и учитывать интересы каждой стороны. Оторванные от реальности цели провоцируют множество споров и сожалений о нереализованных планах. Такие клиенты считают, что платят за услуги завышенную цену, угрожая сменить подрядчика и найти более дешевое предложение. Их отношение к партнеру не зависит от показателей эффективности рекламной кампании. Если вы не добились результата – значит плохо работали, в независимости от прогнозов и предостережений на стадии обсуждения проекта. Прыгнули выше головы – точно можете лучше, даже если бюджет клиента и тематика рекламной кампании говорит о достижении предельного максимума. Агентство рискует утонуть в «амбициях» подобного клиента, а следовательно, потерять ценное время, которое лучше использовать для работы над более интересным проектом.

Возможно, кому-то покажется это мелочью или придирчивостью избалованных агентств, особенно, если вы считаете, что другого бизнеса в России не бывает. Давайте сразу опустим доводы из разряда — «принцип бумеранга» и «подпорченная карма». В таком тандеме есть другие опасные нюансы, которые не касаются идеологии и моральных принципов сторон. В первую очередь – имидж агентства. Когда сложные и нелегальные схемы клиента вскроются, на вас обрушатся брызги от волны возмущения и негодования аудитории. Все логично, раз агентство продвигает услуги или товары, направленные на обман потребителя, значит оно поощряет аналогичные бизнес-модели. Негативные отзывы всегда распространяются быстрее, что приводит к падению интереса со стороны потенциальных клиентов, а также к серьезным сомнениям и вопросам от действующих партнеров.

В наше время финансовый стимул является лишь верхушкой айсберге. Многие сотрудники ищут профессиональный вызов, хотят расти и развиваться вместе с проектами, рассказывать о своих достижениях и гордиться результатами. Если вы не хотите или не планируете предоставлять специалистам такую возможность, то будьте уверены, ваше агентство станет для них перевалочным пунктом. Они начнут выгорать и думать о смене места работы, когда столкнуться с непонятными требованиями и плохо сформулированными целями. Шаблонные задачи и монотонный труд способны вогнать в депрессию команду проекта, сделав дальнейшую работу в компании невыносимой. Конечно, в данной ситуации придется сделать выбор между потенциальным клиентом и действующими специалистами. Ваше решение будет зависеть от тематики проекта, специфики бизнеса и его клиентоориентированности. В процессе подготовки коммерческого предложения и обсуждения целей с командой проекта, вы должны видеть инициативу и горящие глаза специалистов. Если этого не произошло, значит что-то пошло не так. Возможно, у кого-то из ваших сотрудников есть индивидуальные причины, связанные с конкретным клиентом – неудачный опыт на стороне потребителя или другого агентства. На короткой дистанции, если вам попалась крупная рыба, а большинство сотрудников находятся на фрилансе, такой риск может быть оправдан. В работе на перспективу – нет. Какие проекты по-настоящему деморализуют специалистов, вы можете узнать из других пунктов.

Все прекрасно знают, что совершенству нет предела, но есть четкие дедлайны, в которые стороны должны уложиться. Стратегия и сроки обговариваются заранее, оставляя дополнительную возможность для маневра и корректировок по проекту. Когда вы получаете регулярные правки с формулировками – «еще чуть чуть и будет отлично», «ну тут совсем немного исправить», «мы все-таки решили, что это должно быть так», «все ок, но есть один момент», то вывод напрашивается сам собой – либо вы плохо работаете, либо клиент никак не определится. Хорошее агентство всегда поможет словом и делом, выйдя за временные рамки указанные в договоре, но всему есть пределы. Некоторые клиенты хотят просто получить бесплатную поддержку или консультацию, и это при том, что вы предлагали им обговорить новый формат сотрудничества после завершения основного проекта. Они будут видеть в вас настоящего профессионала, только не станут за этот статус платить. Для них вы скорее друг, к которому можно обратиться за советом. Опасная позиция, влекущая за собой обманчивое восприятие действительности.

Для заказчика вы обслуживающий персонал, готовый по взмаху волшебной палочки, в нашем случае телефонного звонка или письма на почту, выполнить любое пожелание или прихоть клиента. Вот такая чудесная картина мира существует в сознании некоторых компаний. Работа по схеме – «кто платит, тот и заказывает музыку» — это путь в некуда. Оставьте аргументы в защиту базовых понятий бизнеса и задумайтесь, с кем вам приятнее сотрудничать – с командиром или партнером. Тенденции на рынке говорят о смене привычного курса. Сегодня клиенты не ограждают вас поверхностной информацией о своем бизнесе, а стараются посвятить во все детали процесса, чтобы вы могли выстроить четкую стратегию продвижения. Они понимают, чем больше агентство знает о специфике их товара или услуги, тем точнее будет настройка рекламной кампании. Поверьте нашему опыту, доверие и взаимоуважение всегда конвертируется в хороший результат.

Все мы любим демонстрировать крутые кейсы, снимать видеоотзывы и получать благодарственные письма от клиентов, конечно, если эти проекты заслуживают внимания аудитории. Бывает и наоборот. Агентство берется за работу из-за вынужденных обстоятельств, стараясь не афишировать достигнутые результаты или род деятельности заказчика. Если бизнес вашего клиента построен на обмане, а его финансовая модель напоминает пирамиду, будьте готовы к негативной атмосфере внутри команды проекта. У каждого человека есть собственный кодекс моральных ценностей, конкретизирующий его линию заступа. Продвижение продукта или услуги, которая противоречит идеологии сотрудника, приводит к падению интереса и вовлеченности, а следовательно, к неутешительным результатам. Да, вы можете найти компромиссный вариант и добиться поставленных целей, но чувство искренней радости от успеха вы вряд ли испытаете.

В некоторых ситуациях такое возможно, но когда речь идет о регулярной смене задач и позиционирования рекламной кампании бренда – «для нас главное цели», «теперь мы хотим процесс», «а давайте будем работать только на результат», искать ответы становится все сложнее. Вы возразите – «для этого клиенты и обращаются к агентствам!», возможно, только стоит учитывать тот факт, что постоянные перемены в направленности проекта способствуют дезориентации специалистов. Отсутствие определенности влечет за собой несогласованность действий, которые приводят к результатам из серии – «В целом хорошо, но…». Мы исполнители, помощники, эксперты, консультанты, готовые решать сложные задачи и воплощать в жизнь интересные планы, правда нам всегда нужна отправная точка. Кто лучше собственника, директора, руководителя направления знает, куда нужно двигаться его компании. Вы удивитесь, насколько улучшается взаимодействие с клиентом и ускоряется рабочий процесс, когда есть четкая цель, обозначенная на стадии переговоров о сотрудничестве.

Идеальных клиентов, как и агентств, не бывает. Все находятся в поиске своей второй бизнес-половинки, совпадающей по взглядам, ценностям и идеалам. Стороны должны учитывать интересы друг друга, опираясь на взаимоуважение и доверие к партнеру. Кому-то это покажется громки словами неприменимыми к действительности, но я верю в такой подход и считаю его единственно верным!

Публикация в СМИ — https://biz360.ru/materials/shest-tipov-klientov-s-kotorymi-luchshe-ne-svyazyvatsya/